Une bonne séance vaut mieux que 1000 clics de souris

De nombreuses formes de communication actuelles sont unidimensionnelles, car elles ont lieu par écrans et claviers interposés. Tout ce qui caractérise une rencontre personnelle fait défaut: une poignée de main, le contact visuel, un sourire, des gestes, la mimique, l’odeur, la voix, l’entretien spontané… Un courriel, un message ou une demande d’ajout sur un réseau social sont rapidement oubliés. Les relations sociales font partie des sources principales de notre bien-être. Certes, cela s’applique avant tout aux relations intimes, comme elles sont possibles dans le cercle de la famille ou celui des amis. La demande de contact d’un partenaire commercial sur un réseau professionnel nous réjouit, mais n’a pas le même impact qu’un entretien personnel. Aujourd’hui, on oublie volontiers à quel point le vécu haptique est important. Car l’être humain découvre son environnement avec tous ses sens.

Selon les experts, l’activité cérébrale – et donc la capacité de mémorisation – est multipliée avec chaque sens supplémentaire par lequel un message nous parvient. C’est pourquoi une véritable rencontre nous marque nettement plus qu’une interaction virtuelle. La confiance est la condition préalable à toute transaction. Si l’on ne fait pas confiance à un prestataire, on n’achètera pas chez lui. Notamment en ce qui concerne les prestations, la confiance a encore une autre composante: lors de l’achat, le client ne sait pas dans quelle mesure les prestations du fournisseur seront satisfaisantes. Et certains produits sont si complexes, que souvent le client ne peut comprendre jusque dans le moindre détail et donc évaluer s’ils remplissent toutes les exigences. Dans ce cas, c’est la relation personnelle, le conseil compétent, le contact personnel qui compte.

Les réseaux professionnels, comme Xing et LinkedIn, sont certes importants pour nouer des premiers contacts, se positionner en tant qu’expert, initier des affaires ou informer des clients, des amis et des partenaires sur des manifestations et des nouvelles. Mais les conversations sont souvent superficielles et fugaces. C’est pourquoi les réseaux électroniques ne peuvent remplacer, mais seulement compléter les contacts réels ou les entretiens téléphoniques.